2015 年3 月的東莞家具展，華潤涂料高調(diào)推出“4C 價值服務(wù)方案”。事出必有因，任何企業(yè)在商業(yè)戰(zhàn)略上的即時調(diào)整無非基于兩個層面考慮，一是基于未來市場的預(yù)判，二是基于企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。其實企業(yè)規(guī)模越大，企業(yè)管理機(jī)制越成熟，其戰(zhàn)略的調(diào)整往往不難發(fā)生，而華潤涂料在2015 年將“4C 價值服務(wù)方案”推向市場，其深層原因值得玩味。

前有封堵后有追兵

如果說大的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境將限制涂料行業(yè)的發(fā)展步伐，那么2015年國家針對環(huán)保治理與環(huán)保改善所推出的“新環(huán)保法”與“涂料消費稅”兩項產(chǎn)業(yè)政策將進(jìn)一步惡化涂料行業(yè)生存環(huán)境，特別是傳統(tǒng)溶劑型的木器涂料市場。

經(jīng)濟(jì)“常態(tài)化”、新環(huán)保法、涂料消費稅就像是一堵高墻橫亙在涂料企業(yè)的面前，企業(yè)要想繼續(xù)占領(lǐng)市場就必須經(jīng)過這堵墻，經(jīng)過的方式有很多種，將政策法規(guī)視為無物的企業(yè)可以放棄尊嚴(yán)從墻下鉆洞而過，缺乏戰(zhàn)略眼光的企業(yè)可以順著墻沿一直走，直到找到墻邊抑或找不到累死在墻下，而真正迅捷的方式就是企業(yè)造梯子翻墻而過。

2015 年5 月，在北京“水性木器涂料研討會”上，立邦宣布成立“商裝木器漆事業(yè)部”，開始進(jìn)軍國內(nèi)木器涂料市場。暫且不去討論立邦進(jìn)軍國內(nèi)木器涂料市場會帶來怎樣的市場沖擊，單就立邦進(jìn)軍木器涂料市場可以看出，國內(nèi)木器涂料每年近300 億的市場蛋糕著實吸引人，特別是傳統(tǒng)建涂市場早已步入 “此消彼長”的飽和狀態(tài)，引得國內(nèi)各大涂料企業(yè)將利潤增長點放到了家具涂料領(lǐng)域。

經(jīng)過這么多年的市場沉淀，木器涂料領(lǐng)域的市場競爭形式也在悄然發(fā)生改變。木器涂料市場就像個游泳池，各個品牌一并跳入這個泳池暢所欲游，最開始大家玩的都是“狗刨式”的價格戰(zhàn)，漸漸的華潤涂料開發(fā)出“產(chǎn)品+ 服務(wù)” 的蛙泳，憑借蛙泳姿勢的優(yōu)勢蓋過了 “狗刨價格戰(zhàn)”，逐步取得領(lǐng)先。眾多木器涂料品牌一看華潤都游出好遠(yuǎn)了，繼續(xù)狗刨不是辦法，于是有些企業(yè)通過引進(jìn)專業(yè)型、高素質(zhì)的人才研究“產(chǎn)品+ 服務(wù)”的蛙泳模式，并推出自己的泳姿———仰泳，這類典型企業(yè)以嘉寶莉、展辰為代表；還有些企業(yè)覺得游泳太累，不如找到淺點的岸邊，露出頭在淺水區(qū)漫走，這類型企業(yè)以匯龍、長潤發(fā)為代表；還有一種就是泳姿懶得研究，靠著岸邊走又慢，那就把狗刨練習(xí)更好點，練出一身腱子肉，繼續(xù)朝前刨，比如巴德士、美涂士、君子蘭。無論是哪種方式，無論哪種泳姿，最終的局面是，各個木器涂料品牌的競爭差距在一點一點縮小。也就是說，華潤涂料的競爭對手通過不斷學(xué)習(xí)已經(jīng)逐步成長起來。

面對大政策環(huán)境下的不利，木器涂料游泳池的千姿百態(tài)，華潤涂料于讓波必須做出思考，思考的是如何造成翻墻的梯子？如何更好的規(guī)范華潤涂料木器涂料“產(chǎn)品+ 服務(wù)”蛙泳的每一個姿勢？于是，華潤涂料“4C 價值服務(wù)方案”這個蛙泳3.0 版本應(yīng)運而出。

“蛙泳1.0”到“蛙泳3.0”的演變

從很多行業(yè)、工業(yè)生產(chǎn)過程中來看，服務(wù)概念并不陌生，無論是涂料行業(yè)、家具行業(yè)，都不是一個簡單的銷售、產(chǎn)品買賣的過程。所以20 年前華潤涂料提出 “產(chǎn)品+ 服務(wù)”的理念，強調(diào)以服務(wù)推動產(chǎn)品的銷售。但那的服務(wù)還只是停留在非常淺層次的，或者說是基于華潤產(chǎn)品自身的服務(wù)，比如：強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量、建議產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)弊病的協(xié)調(diào)處理。那時尚處于物資匱乏的年代，處于拿著現(xiàn)金在廠門外排隊等著出貨的年代。華潤涂料能夠把握市場的趨勢，放下賣方市場的優(yōu)勢，提出“產(chǎn)品 + 服務(wù)”的理念，這為華潤涂料贏得了近 10 多年的市場發(fā)展優(yōu)勢，這個屬于華潤涂料“蛙泳1.0 時代”。

隨著市場競爭的激烈化，眾多涂料企業(yè)開始如雨后春筍般冒起，蛙泳式的 “產(chǎn)品+ 服務(wù)”兩大動力面臨著更高的挑戰(zhàn)：眾多涂料企業(yè)的跟進(jìn)，以及在解決了產(chǎn)品和服務(wù)層面問題后，家具企業(yè)開始轉(zhuǎn)向更高的品牌訴求。華潤涂料開始制定蛙泳的方向：“漆業(yè)真專家”的品牌定位及品牌塑造在行業(yè)內(nèi)首次提出，品牌形象的整體升級與完善，包括一整套的品牌系統(tǒng)塑造開始為蛙泳打上清晰的品牌烙�。喝A潤式蛙泳模式。在此基礎(chǔ)上，品牌致勝得以為家具企業(yè)提供更多的品牌價值輸出，品牌聯(lián)合的內(nèi)容開始為眾家具企業(yè)廣泛接受：聯(lián)合推廣、outside 標(biāo)貼等等，更多元的涂裝需求被發(fā)掘，并開始形成綜合性的價值服務(wù)提供，最終促成“價值營銷”理念的形成———蛙泳2.0 時代。

通過多年的價值營銷推廣，市場經(jīng)驗的反饋，結(jié)合市場的新形式，華潤涂料所強調(diào)的“價值營銷”需要一次提升，而這種提升實際上就是將服務(wù)內(nèi)容具體化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化，這便是華潤最新提出的“4C 價值服務(wù)方案”。眾所周知，汽車專賣有個4S 店，清潔生產(chǎn)有個5S，從名字上來看，4C 價值解決方案是一個通俗易懂的方式，推薦出來一個服務(wù)的內(nèi)容，如果具體去看4C 內(nèi)容，其實就是： “CLEAN TECHNOLOGY 環(huán)保技術(shù)、 CO-BRAND 品牌聯(lián)合、COLOR SERVICE 色彩開發(fā)、COST OPTIMIZATION 成本優(yōu)化”，四項服務(wù)內(nèi)容英文首字母正好是“C”，但是從服務(wù)客戶角度來看，涵蓋了從產(chǎn)品設(shè)計開端到中間的運作過程中的成本控制，再到產(chǎn)品終端的品牌聯(lián)合，同時包含了環(huán)保綠色的產(chǎn)品的應(yīng)用，很好的涵蓋了客戶所需的方方面面，是基于客戶價值鏈的考慮的一種深度服務(wù)，這讓華潤的“產(chǎn)品+ 服務(wù)”的戰(zhàn)略正式邁入“蛙泳3.0 時代”。

“蛙泳3.0”里的四個C “

任何商業(yè)合作都可以看作是一場婚姻合作，在這場婚姻合作里，華潤涂料與不同的采購商之間都共同面臨著不同的問題，比如孩子成長的問題、孩子教育的問題、贍養(yǎng)老人的問題。但綜合總結(jié)所有潛在的或者已達(dá)成的‘另一半’，無非都是企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)的問題，即是從產(chǎn)品研發(fā)的始端到產(chǎn)品生產(chǎn)的中段，再到銷售的終端，最后回歸到綠色環(huán)保的歷史使命。4C 價值解決方案可以很好的涵蓋這四個方面”華潤涂料于讓波對于4C 價值解決方案的解讀。

第一“C”（CLEAN TECHNOLOGY）環(huán)保技術(shù)：綠色環(huán)保的話題在近兩年隨著國家的高度重視，作為VOC 排放的大戶———傳統(tǒng)溶劑型木器涂料自然備受關(guān)注，這也促使水性木器涂料成為當(dāng)下熱門炒作的話題，但是綠色環(huán)保絕對不是簡單的從油到水“一刀切”的過程，綠色環(huán)保應(yīng)該是一個相對的概念，其實溶劑型涂料中也有綠色環(huán)保的，比如成膜率近100%的UV 涂料、活性溶劑參與成膜反應(yīng)的PE 涂料等，綠色環(huán)保的實質(zhì)是降低有機(jī)溶劑的釋放、減少 VOC 的排放。那么華潤涂料的綠色環(huán)保技術(shù)絕不是簡單的推出“華潤水性漆”，而是以提高溶劑型產(chǎn)品的施工固含量、降低VOC 排放為目的的綠色環(huán)保技術(shù)。比如，可否采用水性涂料與環(huán)保溶劑型涂料的混合體系確保客戶的產(chǎn)品既能達(dá)到相應(yīng)的涂裝質(zhì)量指標(biāo)，又能有效降低傳統(tǒng)溶劑型木器涂料的大量使用。又例如：能不能從清潔生產(chǎn)的角度，客戶在使用傳統(tǒng)溶劑型產(chǎn)品的過程中，可否通過將釋放的揮發(fā)性有機(jī)物通過集中收集、處理等手段，達(dá)到涂裝環(huán)節(jié)VOC 的環(huán)保排放？綠色環(huán)保絕不是簡單的涂裝實現(xiàn)水性化，其核心在于VOC 的“零排放”。

第二“C”（COLOR SERVICE）色彩開發(fā)：如何去定義或者界定華潤涂料的“產(chǎn)品+ 服務(wù)”的價值營銷，幫助客戶解決色彩開發(fā)的問題就是華潤涂料所倡導(dǎo)的價值營銷的一部分。任何企業(yè)永遠(yuǎn)關(guān)注的是未來的市場與未來的產(chǎn)品研發(fā)方向。而木作制品企業(yè)所關(guān)注的產(chǎn)品研發(fā)就在兩方面：樣式設(shè)計與表觀。樣式設(shè)計交由產(chǎn)品設(shè)計師去執(zhí)行，而表觀的核心就在于顏色流行趨勢。華潤涂料真正要幫客戶解決的就在于表觀層面的色彩流行趨勢�；�于表觀層面的解決方案，華潤涂料舉辦了十屆“華潤杯” 涂裝大賽。而涂裝大賽不是簡單的收集表觀設(shè)計方案，收集現(xiàn)有木作制品行業(yè)的顏色流行趨勢，而是在總結(jié)和歸納未來表觀涂裝的發(fā)展方向�！叭A潤杯”涂裝大賽的舉辦更是奠定了華潤涂料在色彩流行趨勢的霸主地位，從而進(jìn)一步鞏固了華潤涂料“產(chǎn)品+ 服務(wù)”的價值營銷理念。

第三“C”（Cost optimization）成本優(yōu)化：在商業(yè)社會里，成本是任何一個商人都重視的問題，同100 客戶講成本優(yōu)化， 100 個客戶都會十分關(guān)注。某木器涂料品牌在爭奪客戶資源時所采用的方式就是告訴采購商能夠幫其節(jié)約多少采購成本，但華潤涂料所強調(diào)的成本優(yōu)化絕不是簡單的采購單價的問題。木器涂料采購商不應(yīng)該關(guān)注的每公斤降低多少錢，而是一個整體的成本優(yōu)化。企業(yè)整個經(jīng)營鏈條有著太多的地方與空間去執(zhí)行成本優(yōu)化，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)的廢品率、倉庫庫存擺放、合理物流配送等等各個環(huán)節(jié)都存在成本優(yōu)化的空間，回歸到涂料使用的環(huán)節(jié)，一個直白的例子就是從“三底兩面”的涂裝方式到“一底兩面”的涂裝形式的轉(zhuǎn)變，在確保涂裝效果上減少涂料的使用就是一種成本優(yōu)化。但廣義成本優(yōu)化遠(yuǎn)不止停留在降低使用量方面，某種程度上來說，成本優(yōu)化還包括企業(yè)所面臨的投訴風(fēng)險，在信息化高度透明的今天，任何一種產(chǎn)品投訴都將可能使得企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的境地，如果一味的追求采購成本的優(yōu)勢，勢必將陷入的質(zhì)量的危局，“一分錢一分貨”簡單粗暴的理論始終貫穿在整個市場經(jīng)濟(jì)時代。

第四“C”（Co-brand）品牌聯(lián)合：品牌聯(lián)合的核心實質(zhì)就是“1+1＞2”的理念，但要實現(xiàn)針對終端消費者“1+1＞2” 的品牌聯(lián)合卻要求采購商與供應(yīng)商之間達(dá)成同樣的品牌影響力，而不是單純的誰依附誰。比如：任何PC 廠商在將產(chǎn)品推向終端消費者的時刻，都會在其產(chǎn)品上貼上“Intel 核心”的標(biāo)識，這就是作為 PC 產(chǎn)品供應(yīng)商Intel 公司的強大之處。而華潤涂料通過二十多年的“產(chǎn)品+ 服務(wù)”的價值營銷理念、“華潤杯”涂裝大賽的舉辦、以及華潤建涂產(chǎn)品與迪斯尼品牌合作三個方面的積累足以奠定“華潤” 品牌在終端消費者的影響力。而華潤涂料的品牌聯(lián)合，既能跟上具備影響終端消費者的品牌，又能提升還未在終端樹立起足夠影響力的品牌，使得這種品牌聯(lián)合真正達(dá)到“1+1＞2”的市場影響力。

以上就是華潤涂料4C 價值服務(wù)方案的“蛙泳3.0 時代”詳解，但是在游泳姿勢角度來說，自由泳的姿勢是所有泳姿中速度最快的，而回歸到涂料行業(yè)的的“自由泳”姿勢，就在于誰能真正影響到從事木作制品涂裝方面的涂裝工、油漆工，相信華潤涂料正在朝著“自由泳” 姿勢的轉(zhuǎn)變，即朝著系統(tǒng)化的涂裝價值解決領(lǐng)域邁進(jìn)。