“金九銀十”是涂料行業(yè)中具有重要意義的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，但從全國(guó)各大建材家居市場(chǎng)的反饋來(lái)看，雖然有商家通過(guò)“預(yù)熱”取得了不俗的成績(jī)，但許多人也坦言，業(yè)績(jī)上漲并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，有的商家更是干脆取消了國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)。

商家的冷淡，反映出了人們對(duì)于 “金九銀十”促銷(xiāo)活動(dòng)熱度的下降。但問(wèn)題是，即使是現(xiàn)在相對(duì)不景氣的市場(chǎng)狀況，很多涂料企業(yè)還在大張旗鼓地進(jìn)行招商活動(dòng)，而在涂料廠家跑馬圈地快速招商的情況下，很多招來(lái)的商“成活率” 卻一直不高，這導(dǎo)致企業(yè)每年做了不少重復(fù)的工作，這或許也是每年的招商活動(dòng)都“熱火朝天”的原因吧。現(xiàn)在需要反思的是，這種低效率的方式是否要有所改進(jìn)呢？

招商之后更要養(yǎng)商

其實(shí)涂料企業(yè)都明白，要想分得市場(chǎng)大蛋糕，就必須快速建立起渠道網(wǎng)絡(luò)，有了強(qiáng)勁的渠道品牌知名度就會(huì)飛速上升，銷(xiāo)售量就會(huì)不斷上升。所以招商這種建立渠道的方式才會(huì)這么受青睞，只是殊不知招商之后還要養(yǎng)商，招商難養(yǎng)商更難。

企業(yè)不應(yīng)該在招商成功后就拍拍屁股走人了，那些剛進(jìn)行代理工作的經(jīng)銷(xiāo)商，技術(shù)、服務(wù)等等都還需要企業(yè)派人或者安排培訓(xùn)進(jìn)行指導(dǎo)，如果沒(méi)有 “養(yǎng)”好經(jīng)銷(xiāo)商的基本需求和后續(xù)發(fā)展需要，即使他們生存下來(lái)，也會(huì)失去對(duì)廠家的信任感和依賴(lài)感。

很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，大部分企業(yè)的招商流程是客戶(hù)簽約———店面裝修———上樣———開(kāi)業(yè)，沒(méi)有培訓(xùn)，沒(méi)有扶持，沒(méi)有重點(diǎn)跟進(jìn)，幾乎任由經(jīng)銷(xiāo)商自生自滅，一年下來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商步履維艱，有的大呼上當(dāng)受騙，有的堅(jiān)持不下去關(guān)門(mén)大吉，再找其他品牌，一個(gè)新的輪回又開(kāi)始了，能存活發(fā)展好的寥寥無(wú)幾。

就涂料行業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有做起來(lái)，而招來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商也難以支撐下去，想要在這個(gè)區(qū)域招商的難度就會(huì)增加，因?yàn)榇蠹叶贾�道這個(gè)品牌以前沒(méi)有做起來(lái)，后來(lái)進(jìn)入也未必能做得起來(lái)，一來(lái)一去資金費(fèi)去不少，誰(shuí)敢輕易嘗試呢？還不如試試其它的品牌代理。更加糟糕的是，經(jīng)銷(xiāo)商倒閉后還有一大堆后續(xù)的市場(chǎng)問(wèn)題要廠家處理。

招商難養(yǎng)商更難

相對(duì)來(lái)說(shuō)，招商比較容易，有實(shí)力有品牌有口碑，大家都會(huì)搶著來(lái)代理，但養(yǎng)商卻不容易，從招商到養(yǎng)商，這正如生孩子和養(yǎng)孩子的關(guān)系，“孩子”生下來(lái)就該好好照顧，盡到責(zé)任，否則夭折了也無(wú)人可怪。那么涂料企業(yè)應(yīng)該如何 “養(yǎng)”好新晉經(jīng)銷(xiāo)商呢？以下“養(yǎng)商十大法則”，對(duì)于在這一方面有所欠缺的企業(yè)來(lái)說(shuō)，或許會(huì)有所啟發(fā)。

一、從源頭把關(guān)，選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商

源頭把關(guān)很重要，涂料企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢(qián)，是否有關(guān)系，是否有店面，是否有決心，而是要綜合考慮，通過(guò)對(duì)比分析該潛在經(jīng)銷(xiāo)商如果進(jìn)入，在一定的時(shí)間內(nèi)是否可以發(fā)展起來(lái)，能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向。而判定的標(biāo)準(zhǔn)需要設(shè)立門(mén)檻，并加強(qiáng)對(duì)招商人員的后續(xù)考核。

二、不斷探索合適的盈利模式，做到心中有數(shù)

在準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)前，首先要結(jié)合企業(yè)自身的品牌、產(chǎn)品，和潛在經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系、能力與實(shí)力，深入進(jìn)行溝通，找到一條適合經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的盈利模式，不僅做到自己心中有數(shù)，也要讓潛在經(jīng)銷(xiāo)商做到心中有數(shù)，心里有底氣了，工作做起來(lái)才會(huì)一帆風(fēng)順。

三、選址規(guī)劃好，店面易尋找

代理涂料品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，商鋪店面是核心硬件，因此涂料企業(yè)的招商人員必須嚴(yán)謹(jǐn)考核，沒(méi)有店面的可以協(xié)助尋找，有了店面的也要細(xì)化考核，必須達(dá)到上等或中上等，否則寧可推遲后續(xù)動(dòng)作。

四、店面裝修設(shè)計(jì)好，產(chǎn)品選擇看市場(chǎng)

很多人都認(rèn)為涂料企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)體店店面形象都是統(tǒng)一的，照搬過(guò)來(lái)就行，殊不知每個(gè)地方的市場(chǎng)是有所差別的，廠家設(shè)計(jì)師、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商三方要深入溝通，路線怎么走，產(chǎn)品如何擺放，格局如何規(guī)劃都很重要，一定要與實(shí)際相結(jié)合。對(duì)于產(chǎn)品的選擇也是如此。

五、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商店鋪人員進(jìn)行培訓(xùn)

一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)可以助力經(jīng)銷(xiāo)商高速發(fā)展，對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)和能力的經(jīng)銷(xiāo)商，涂料廠家可以放手讓其操作，對(duì)于缺乏或沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家就必須協(xié)助招聘，嚴(yán)格把關(guān)。人員招聘上來(lái)只是半成品，廠家可以通過(guò)總部培訓(xùn)、區(qū)域培訓(xùn)、店面培訓(xùn)、兄弟市場(chǎng)培訓(xùn)等多種模式，對(duì)導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師、安裝師傅、業(yè)務(wù)員、店長(zhǎng)進(jìn)行拉練培訓(xùn)。

六、制定一套店面管理制度

一般來(lái)說(shuō)，涂料廠家和品牌會(huì)有一套模板供經(jīng)銷(xiāo)商參考，在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下調(diào)整為新店的制度，并在執(zhí)行過(guò)程中適當(dāng)調(diào)整。第一次公布最好由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助，先做制度的培訓(xùn)講解，讓每一個(gè)店員理解和接受并簽字執(zhí)行。這時(shí)還要把店面需要的各種材料給到經(jīng)銷(xiāo)商和店員，幫店面建立材料庫(kù)，方面與公司的對(duì)接。

七、嘗試營(yíng)業(yè)，度過(guò)磨合期

當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的店面、人員、產(chǎn)品、制度、流程全部到位后，新店就進(jìn)入了試營(yíng)業(yè)階段。這個(gè)時(shí)期，涂料企業(yè)需要派有關(guān)人員多多關(guān)注和協(xié)助，區(qū)域經(jīng)理一定要在店面幫上幾天，隨時(shí)解決遇到的各種問(wèn)題。

八、助力建立和實(shí)施前期盈利模式

當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商試營(yíng)業(yè)前期的忙碌過(guò)后，涂料廠家區(qū)域經(jīng)理就要抓緊協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立和實(shí)施前期溝通的盈利模式，如外圍的小區(qū)開(kāi)發(fā)、家裝公司設(shè)計(jì)師和行業(yè)其他品牌的聯(lián)系建立、媒體的聯(lián)系等等。

九、策劃活動(dòng)，一舉打開(kāi)市場(chǎng)

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試營(yíng)業(yè)，已經(jīng)具備了正常運(yùn)營(yíng)的因素，同時(shí)積累了一定的客戶(hù)群體，經(jīng)銷(xiāo)商也擁有了一些人脈資源，這個(gè)時(shí)候就適合策劃大型開(kāi)業(yè)活動(dòng)了，策劃開(kāi)業(yè)主要有兩個(gè)目的：第一，宣傳作用；第二，創(chuàng)造銷(xiāo)量，利用試營(yíng)業(yè)積累的各種客戶(hù)群體和廣告效應(yīng)做一次大范圍促銷(xiāo)，振奮團(tuán)隊(duì)人心，樹(shù)立市場(chǎng)威信。

十、持續(xù)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展?fàn)顩r

在經(jīng)銷(xiāo)商的店面經(jīng)營(yíng)走入正軌之后，涂料企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理可以通過(guò)不定期走訪，電話溝通等多種形式關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，并隨時(shí)積極的解決各種問(wèn)題，將之納入公司的正常管理模式。

招商之后，涂料企業(yè)的任務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有完成，持續(xù)致力于扶持經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)取得亮麗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反過(guò)來(lái)支持涂料企業(yè)的發(fā)展。而要持續(xù)做好這些如上所述的具體工作，所需要的也不過(guò)是“持之以恒”，但“堅(jiān)持”向來(lái)不易，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)式的關(guān)注最傷人心，所以涂料企業(yè)才不能忽略經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展。養(yǎng)商在于堅(jiān)持，在于不斷的培訓(xùn)、引導(dǎo)、交流，對(duì)于企業(yè)要有一套明確的經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式，要有自己的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之道。（霍佳迪）